Compétence interculturelle dans la négociation de contrats: le secteur des dispositifs médicaux en Autriche et Allemagne

Cet ouvrage traite des différences interculturelles dans la conclusion de contrats dans le secteur des dispositifs médicaux en Autriche et en Allemagne. Il examine s'il existe des différences interculturelles et comment celles-ci se répercutent dans les situations de négociation. À cette fin, une enquête qualitative a été menée auprès d'employés d'entreprises de dispositifs médicaux en Autriche et en Allemagne. Les résultats de cette étude montrent que des approches différentes ont pu être observées dès la phase préparatoire des négociations. Même pendant la phase de négociation, certaines différences culturelles jouent un rôle dans la communication. Une fois le contrat conclu, différents facteurs peuvent également influencer la réussite de sa mise en ¿uvre. La connaissance de l'autre culture est considérée comme nécessaire pour pouvoir agir de manière interculturellement compétente lors de négociations contractuelles transnationales.