Gestão de uma equipa comercial e utilização do CRM na SITAB

O ambiente económico, cada vez mais competitivo e digitalizado, obrigou as empresas a rever as suas práticas comerciais e de gestão para se manterem eficientes e competitivas. Para responder a esta necessidade, a Gestão de Relações com o Cliente (CRM) impõe-se como uma alavanca estratégica que lhes permite aumentar o valor do cliente, reforçando simultaneamente o desempenho das equipas comerciais. O nosso estudo realizado na Société Ivoirienne des Tabacs (SITAB), um interveniente histórico do setor do tabaco na Costa do Marfim, cuja gestão comercial se baseava, até 2021, em métodos manuais com suporte em papel, tornando assim a recolha, o tratamento e a transmissão de dados pouco fiáveis.Para tal, foram aplicados um questionário e um guia de entrevista, respetivamente, a 92 comerciais e a 5 supervisores. Os resultados do estudo revelam que, antes da implementação do CRM, os registos em papel constituíam a principal ferramenta comercial e de gestão dos comerciais. Esta prática obrigava os comerciais a elaborar os seus relatórios, geralmente, todos os fins de semana.