Jeb Blount Selling the Price Increase

Prijsverhogingen zijn een essentiële, maar vaak gevreesde taak voor salesprofessionals in de B2B-sector. Het succesvol doorvoeren van prijsverhogingen kan echter de grootste kans op groei en winstverbetering bieden, en in "Selling the Price Increase: The Ultimate B2B Field Guide for Raising Prices Without Losing Customers" biedt Jeb Blount een uitgebreide gids om deze uitdaging aan te gaan.

De waarde van prijsverhogingen

Effectieve prijsverhogingscampagnes zijn veel effectiever in het verhogen van de omzet en het genereren van winst dan het veroveren van nieuwe klanten. Het probleem is dat veel salesprofessionals en accountmanagers angstig zijn om klanten te benaderen met prijsverhogingen, uit vrees voor dalende verkoopvolumes of het verlies van klanten aan concurrenten. Blount stelt echter dat klanten prijsverhogingen vaak accepteren en loyaal blijven wanneer ze correct worden gepresenteerd.

Praktische strategieën en technieken

In deze gids worden verschillende strategieën, tactieken en technieken gepresenteerd die essentieel zijn voor het succesvol implementeren van prijsverhogingen. De lezer leert hoe te navigeren door verschillende prijsverhogingsszenarien zoals:

• Breed toepasbare prijsverhogingen
• Gerichte prijsverhogingen
• Onderhandelbare en niet-onderhandelbare prijsverhogingen

Daarnaast behandelt de gids de acht prijsverhogingsverhalen en de drie belangrijkste drijfveren voor de acceptatie van prijsverhogingen door klanten. Het helpt ook om de vijf grote angsten en zorgen met betrekking tot prijsverhogingen te neutraliseren en geeft richtlijnen om veelvoorkomende valkuilen te vermijden die klanten kunnen afschrikken.

Tools en frameworks

De auteur introduceert het 9-Box Risicoprofiel Framework, waarmee rekening kan worden gehouden bij het selecteren van accounts voor prijsverhogingen. Ook bevat de gids een herhaalbaar proces voor het benaderen van prijsverhogingsgesprekken en een Vijf-Stappen Messaging Framework dat helpt om weerstand te verminderen en bezwaren te behandelen.

Leiderschap en coaching

Bovendien biedt "Selling the Price Increase" strategieën voor het coachen en leiden van succesvolle prijsverhogingsinitiatieven. Het is bedoeld voor salesprofessionals, accountmanagers, teams voor klantensucces, en andere leiders die verantwoordelijk zijn voor omzetgroei en die de kunst van prijsverhogingen willen beheersen.

Met praktische oefeningen in elk hoofdstuk, maakt deze gids het proces van het voeren van prijsverhogingsgesprekken minder intimiderend en helpt het om vertrouwen op te bouwen in deze cruciale vaardigheid. "Selling the Price Increase" van Jeb Blount is een onmisbare handleiding voor iedereen die zich in het complexe maar belangrijke domein van prijsverhogingen begeeft.