Leitung eines Vertriebsteams und Einsatz des CRM-Systems bei SITAB

Das zunehmend wettbewerbsorientierte und digitalisierte wirtschaftliche Umfeld hat Unternehmen dazu gezwungen, ihre Geschäfts- und Managementpraktiken zu überdenken, um leistungsfähig und wettbewerbsfähig zu bleiben. Um dieser Herausforderung gerecht zu werden, hat sich das Customer Relationship Management (CRM) als strategischer Hebel etabliert, der es ihnen ermöglicht, den Kundenwert zu steigern und gleichzeitig die Leistung der Vertriebsteams zu stärken. Unsere Studie, die bei der Société Ivoirienne des Tabacs (SITAB) durchgeführt wurde, einem traditionsreichen Unternehmen der Tabakbranche in der Elfenbeinküste, dessen Vertriebsmanagement bis 2021 auf manuellen, papierbasierten Methoden beruhte, wodurch die Erfassung, Verarbeitung und Übermittlung von Daten unzuverlässig waren.Zu diesem Zweck wurden ein Fragebogen und ein Interviewleitfaden an 92 Vertriebsmitarbeiter bzw. 5 Vorgesetzte verteilt. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass vor der Einführung des CRM-Systems Papierformulare das wichtigste Vertriebs- und Managementinstrument der Vertriebsmitarbeiter waren. Diese Vorgehensweise zwang die Vertriebsmitarbeiter dazu, ihre Berichte in der Regel jedes Wochenende zu erstellen.