Mechanizmy zarządzania kanalami dystrybucji

Poniewä coraz wi¿cej firm z bran¿y zaawansowanych technologii polega na niezale¿nych sprzedawcach w zakresie dystrybucji, ro¿nie wp¿yw programów motywacyjnych dla kanäów dystrybucji. W niniejszej rozprawie przyjrzymy si¿ wp¿ywowi umów motywacyjnych opartych na wynikach na wyniki firmy. Ponadto przyjrzymy si¿ efektom interakcji kultury organizacyjnej dostawcy. Pytanie badawcze, na które udzielono odpowiedzi, brzmi: "W jaki sposób umowy oparte na wynikach wp¿ywaj¿ na skuteczno¿¿ mechanizmu motywacyjnego (programu zach¿t kanäowych)?". Pytanie podrz¿dne tej tezy brzmi: "W jaki sposób ró¿ne rodzaje kultury organizacyjnej dostawcy wp¿ywaj¿ na zwi¿zek mi¿dzy umowami opartymi na wynikach a wynikami firmy?". Badania nie wykazäy znacz¿cych efektów w odniesieniu do tych hipotez. Znaczenie akademickie tego artyku¿u le¿y w perspektywie tego badania. Podczas gdy wcze¿niejsza literatura koncentrowäa si¿ g¿ównie na stronie odsprzedawcy relacji, niniejsza teza dotyczy strony dostawców. Artyku¿ ten jest cenny dla mened¿erów, poniewä zapewnia now¿ metodologi¿ badania kultury organizacyjnej konkurencji, a jego wyniki ujawni¿y potencjalne mo¿liwo¿ci w bran¿y.