Negotiating Rationally

Negotiating Rationally biedt inzicht in hoe irrationaliteit in onderhandelingen te vermijden is en hoe je het voordeel kunt krijgen door aandacht te geven aan het gedrag van tegenstanders en aan je eigen biases. Bazerman en Neale laten zien waarom vooringenomenheid en het voortzetten van eerdere inzet vaak leiden tot suboptimale uitkomsten, en hoe het denken in termen van rationele afweging kan helpen bij het kiezen tussen het sluiten van een overeenkomst en het bereiken van een impasse. Het boek combineert onderzoeksinzichten met praktische adviezen om fouten van jezelf en mogelijk van anderen te herkennen en te benutten, zodat professionals betere onderhandelingsresultaten kunnen behalen.

De auteurs baseren zich op evidence en casestudies met echte managers, en benadrukken dat veel voorkomende fouten begrijpelijk zijn maar te vermijden. Ze bieden concrete, voorspellende handvatten om biases te herkennen en strategieën aan te passen, zodat onderhandelingen efficiënter en effectiever verlopen.

Pagina's: 196, Editie: Eerste editie, Paperback, Free Press

Kenmerken

• Titel: Negotiating Rationally
• Auteurs: Max Bazerman, Margaret Neale
• Onderwerp: rationeel onderhandelen en biases
• Gericht op praktijkeffectiviteit
• Evidence-based benadering met managers
• Focus op overweging van impasse vs. akkoord