parole che Persuadono: La scienza delle concrete: i termini esatti cambiano un no in sì (con gli esperimenti lo misurano)

E se a volte una sola parola cambiasse un no in un sì?Nel 1978, Ellen Langer misurò qualcosa di scomodo in una fila davanti a una fotocopiatrice: aggiungere la parola perché a una richiesta faceva salire l'accettazione dal 60% al 93%, anche quando il motivo che seguiva non aggiungeva nessuna informazione.Quasi tutto ciò che si scrive sulla persuasione parla di struttura: come ordinare un argomento, come aprire, come chiudere. Questo libro scende fino al pezzo più piccolo, la singola parola, e la sottopone alla scienza del linguaggio persuasivo. Per decenni la psicologia della persuasione, la scienza del testo e l'economia comportamentale hanno misurato un catalogo di leve lessicali: tu riorganizza l'attenzione di chi ascolta, insieme sostiene lo sforzo davanti a un compito difficile, non voglio mantiene un'abitudine meglio di non posso.Ecco quel catalogo, con onestà su ciò che ogni parola sposta davvero. Ogni voce arriva con quattro caselle: l'esperimento che la sostiene, la dimensione onesta del suo effetto (cosa sposta molto e cosa sposta appena tre punti, senza gonfiare), dove usarla già questa settimana e la sua controindicazione, il momento in cui la parola ti si rivolta contro. Niente trucchi gonfiati: solo influenza sostenuta da studi, con ricercatore, istituzione e anno.Imparerai come convincere le persone quando chiedi qualcosa, ad affinare le tue tecniche di vendita e di assistenza con un linguaggio concreto, a sostenere una squadra senza manipolarla e a cambiare le tue abitudini ridisegnando il dialogo interno con cui ti saboti. Anche a riconoscere i condizionali e gli attenuatori che ti tradiscono, e a costruire una comunicazione efficace che non suoni come un manuale né come un robot.È un libro per chi chiede, vende, guida o prova a cambiare il proprio comportamento con le parole, scritte o dette. Non ti serve sapere niente di psicologia. Solo usare la lingua ogni giorno.Un avviso, così sai cosa aspettarti: è un libro breve, circa 100 pagine. È scritto come un manuale di consultazione, denso e senza riempitivi, da leggere d'un fiato e riaprire quando ti tocca scrivere un'email difficile o chiedere qualcosa che conta. Se cerchi un trattato esaustivo sulla persuasione, non è questo. Se cerchi le parole persuasive e le prove che le sostengono, comincia a distinguere gli interruttori che hai premuto alla cieca per tutta la vita.