Gestione di un team commerciale e utilizzo del CRM presso SITAB

Il contesto economico, sempre più competitivo e digitalizzato, ha costretto le aziende a rivedere le proprie pratiche commerciali e gestionali per continuare a essere efficienti e competitive. Per rispondere a questa esigenza, il Customer Relationship Management (CRM) si afferma come una leva strategica che consente loro di aumentare il valore del cliente rafforzando al contempo le prestazioni dei team commerciali. Il nostro studio, condotto presso la Société Ivoirienne des Tabacs (SITAB), un attore storico del settore del tabacco in Costa d'Avorio, la cui gestione commerciale si basava fino al 2021 su metodi manuali basati su supporti cartacei, rendendo così poco affidabili la raccolta, l'elaborazione e la trasmissione dei dati.A tal fine, sono stati somministrati un questionario e una guida all'intervista rispettivamente a 92 commerciali e a 5 supervisori. I risultati dello studio mostrano che, prima dell'implementazione del CRM, le schede cartacee erano il principale strumento commerciale e gestionale dei venditori. Questa pratica costringeva i venditori a redigere i propri rapporti generalmente ogni fine settimana.